Deloitte
Embudo con e-book conectado al CRM
Construimos un embudo B2B de varias etapas: landing, e-book, follow-up automático y lead registrado en un CRM enterprise con origen y etapa. Deloitte es una marca global de servicios de consultoría y auditoría para empresas. En el marketing B2B de una compañía así, el contenido experto es la principal forma de iniciar una conversación con el cliente. El proyecto se centró en un embudo en el que el e-book lleva al usuario desde la primera visita hasta el contacto con el equipo comercial. Lo clave era que cada lead llegara al CRM enterprise con el formato correcto.
Los leads del contenido se perdían entre la landing y el CRM.
- Los leads se perdían por el camino. Entre la landing y el CRM había un hueco. Parte de los contactos no llegaba a ventas o llegaba sin información sobre su procedencia.
- Requisitos de una marca global. El acceso restringido al contenido tenía que cumplir las normas de una marca presente en todo el mundo. Esto afectaba a formularios, consentimientos y forma de comunicar.
- La descarga acababa en una hoja de cálculo. Tras descargar el e-book, la dirección de correo iba a parar a una hoja de cálculo. Nadie sabía qué pasaba después con ese contacto.
- El follow-up manual no escala. Un comercial no puede escribir a mano a cada persona que descarga el material. Con más tráfico, los contactos se enfriaban sin respuesta.
- Formato de datos en el CRM. El sistema enterprise exige una estructura de registro concreta. Un lead sin origen ni etapa sirve de poco a ventas.
- Etapas sin medición. No se sabía en qué paso abandonaban los usuarios. Sin eso no se puede mejorar el embudo con criterio.
Un embudo que lleva al lead del e-book al comercial.
- El embudo como secuencia de etapas. Diseñamos el recorrido: landing, formulario, confirmación y secuencia de mensajes. Cada etapa tiene un objetivo y un resultado medible.
- El e-book como intercambio de valor. El usuario deja sus datos a cambio de conocimiento concreto. El formulario pide solo lo que ventas necesita para empezar la conversación.
- Acceso restringido conforme a la marca. Preparamos formulario, consentimientos y mensajes según las directrices de la marca global. Así el embudo podía funcionar sin poner en riesgo sus estándares.
- Follow-up según el comportamiento. Los siguientes mensajes dependen de lo que haya hecho el usuario. Quien abrió el e-book recibe un contenido y quien no lo descargó, otro.
- Lead en el CRM con origen y etapa. Cada contacto llega al CRM con información de la campaña y de la etapa actual del embudo. El comercial sabe al momento con quién habla y a qué reaccionó esa persona.
- Medición de cada paso. La analítica muestra los pasos entre etapas. El equipo de marketing ve dónde pierde gente el embudo.
- Una única fuente de verdad sobre el lead. Eliminamos las hojas de cálculo intermedias. Los datos del formulario, el historial de mensajes y la etapa del embudo están en un solo registro del CRM, así que marketing y ventas ven la misma información.
- Landing con un único objetivo. La página conduce a la descarga del e-book y no distrae con otros caminos. El contenido explica qué incluye exactamente el material.
Con qué lo construimos.
Cómo se construyó.
Mapeo del recorrido actual
Seguimos el camino del lead desde la entrada en la web hasta el CRM. Señalamos los puntos donde los contactos desaparecían o perdían datos.
Diseño del embudo y contenidos
Definimos las etapas, los campos del formulario y los escenarios de mensajes. El e-book se convirtió en el eje de toda la secuencia.
Landing y formulario
Construimos la página de destino con acceso restringido conforme a los requisitos de la marca. Tras enviar el formulario, el usuario ve una confirmación y recibe el material.
Automatización e integración CRM
Configuramos la secuencia de follow-up en la herramienta de marketing automation. La conectamos con el CRM enterprise para que el registro tuviera el formato exigido.
Analítica y pruebas
Implantamos la medición de etapas y comprobamos el flujo de datos en todo el recorrido. Solo entonces el embudo empezó a recibir tráfico de campañas.
Lo que cambió.
Descubre otros proyectos.
¿Tus leads se pierden entre el formulario y el CRM?
Diseñaremos un embudo que entregue el contacto a ventas con origen y etapa. En el marketing B2B, un e-book no vende por sí solo. El valor aparece cuando el contacto llega a ventas con contexto y en el momento adecuado. Si tus leads acaban en una hoja de cálculo o en el buzón de una sola persona, el embudo tiene fugas en la unión entre herramientas. Empieza por seguir el camino de un lead desde el formulario hasta el CRM. Cada punto donde alguien copia datos a mano es un punto que automatizar.
Tapemos las fugas de tu embudo →