Deloitte
Lejek z e-bookiem spięty z CRM
Zbudowaliśmy wieloetapowy lejek B2B: landing, e-book, automatyczny follow-up i lead zapisany w CRM enterprise ze źródłem i etapem. Deloitte to globalna marka usług doradczych i audytowych dla biznesu. W marketingu B2B takiej firmy treść ekspercka jest głównym sposobem na rozpoczęcie rozmowy z klientem. Projekt dotyczył lejka, w którym e-book prowadzi odbiorcę od pierwszej wizyty do kontaktu z zespołem sprzedaży. Kluczowe było to, żeby każdy lead trafiał do systemu CRM enterprise w poprawnym formacie.
Leady z contentu ginęły między landingiem a CRM-em.
- Leady ginęły po drodze. Między landingiem a CRM istniała luka. Część kontaktów nie docierała do sprzedaży albo docierała bez informacji, skąd przyszła.
- Wymogi globalnej marki. Bramkowanie treści musiało być zgodne z zasadami marki działającej na całym świecie. Dotyczyło to formularzy, zgód i sposobu komunikacji.
- Pobranie kończyło się w arkuszu. Po pobraniu e-booka adres lądował w arkuszu kalkulacyjnym. Nikt nie wiedział, co dalej dzieje się z tym kontaktem.
- Ręczny follow-up nie skaluje się. Handlowiec nie jest w stanie ręcznie napisać do każdej osoby, która pobrała materiał. Przy większym ruchu kontakty stygły bez odpowiedzi.
- Format danych w CRM. System enterprise wymaga konkretnej struktury rekordu. Lead bez źródła i etapu jest dla sprzedaży mało użyteczny.
- Brak mierzalności etapów. Nie było wiadomo, na którym kroku odbiorcy odpadają. Bez tego nie da się świadomie poprawiać lejka.
Lejek, który prowadzi leada od e-booka do handlowca.
- Lejek jako ciąg etapów. Zaprojektowaliśmy ścieżkę: landing, formularz, potwierdzenie i sekwencja wiadomości. Każdy etap ma jeden cel i jeden mierzalny wynik.
- E-book jako wymiana wartości. Odbiorca zostawia dane w zamian za konkretną wiedzę. Formularz pyta tylko o to, czego sprzedaż potrzebuje na start rozmowy.
- Bramkowanie zgodne z marką. Formularz, zgody i komunikaty przygotowaliśmy według wytycznych globalnej marki. Dzięki temu lejek mógł działać bez ryzyka dla jej standardów.
- Follow-up reagujący na zachowanie. Kolejne wiadomości zależą od tego, co odbiorca zrobił. Inną treść dostaje osoba, która otworzyła e-book, a inną ta, która go nie pobrała.
- Lead w CRM ze źródłem i etapem. Każdy kontakt trafia do CRM z informacją o kampanii i aktualnym etapie lejka. Handlowiec od razu wie, z kim rozmawia i na co ta osoba zareagowała.
- Pomiar każdego kroku. Analityka pokazuje przejścia między etapami. Zespół marketingu widzi, gdzie lejek traci ludzi.
- Jedno źródło prawdy o leadzie. Zrezygnowaliśmy z arkuszy pośrednich. Dane z formularza, historia wiadomości i etap lejka są w jednym rekordzie CRM, więc marketing i sprzedaż patrzą na te same informacje.
- Landing z jednym celem. Strona prowadzi do pobrania e-booka i nie rozprasza odbiorcy innymi ścieżkami. Treść wyjaśnia, co konkretnie zawiera materiał.
Czym to zbudowaliśmy.
Jak to powstawało.
Mapowanie obecnej ścieżki
Prześledziliśmy drogę leada od wejścia na stronę do CRM. Wskazaliśmy miejsca, w których kontakty znikały lub traciły dane.
Projekt lejka i treści
Ustaliliśmy etapy, pola formularza i scenariusze wiadomości. E-book stał się osią całej sekwencji.
Landing i formularz
Zbudowaliśmy stronę docelową z bramkowaniem zgodnym z wymogami marki. Po wysłaniu formularza odbiorca widzi potwierdzenie i dostaje materiał.
Automatyzacja i integracja CRM
Skonfigurowaliśmy sekwencję follow-up w narzędziu marketing automation. Połączyliśmy je z CRM enterprise tak, żeby rekord miał wymagany format.
Analityka i testy
Wdrożyliśmy pomiar etapów i sprawdziliśmy przepływ danych na całej ścieżce. Dopiero wtedy lejek przyjął ruch z kampanii.
Co się zmieniło.
Zobacz inne projekty.
Twoje leady giną między formularzem a CRM?
Zaprojektujemy lejek, który dowiezie kontakt do sprzedaży ze źródłem i etapem. W marketingu B2B e-book sam w sobie nie sprzedaje. Wartość powstaje dopiero wtedy, gdy kontakt trafia do sprzedaży z kontekstem i we właściwym momencie. Jeśli Twoje leady kończą w arkuszu albo w skrzynce jednej osoby, lejek przecieka na styku narzędzi. Zacznij od prześledzenia drogi jednego leada od formularza do CRM. Każde miejsce, w którym ktoś kopiuje dane ręcznie, to punkt do automatyzacji.
Uszczelnijmy Twój lejek →