Wybór agencji e-commerce to jedna z tych decyzji, których koszt widać dopiero po fakcie — zwykle w postaci spadku sprzedaży, przepalonego budżetu i konieczności robienia tego samego drugi raz. Dla sklepu mid-market (kilkanaście–kilkadziesiąt mln zł obrotu rocznie) zła decyzja potrafi w pierwszym roku kosztować grubo ponad pół miliona złotych.
To nie jest jedna wielka faktura, tylko suma trzech rzeczy. Poniżej pięć błędów, które najczęściej prowadzą do tego scenariusza — i dla każdego konkretne pytanie, którym rozpoznasz zagrożenie zanim podpiszesz umowę, a nie po. Skąd bierze się ten rząd wielkości? Kumuluje się z trzech składników:
- Utracony ruch i sprzedaż. Branżowy benchmark spadku ruchu organicznego po źle przeprowadzonej migracji to 15–30%. Na obrocie mid-market, gdzie istotna część sprzedaży pochodzi z Google, to setki tysięcy złotych rocznie.
- Przepalony budżet wdrożenia. Projekt, który po roku trzeba przepisać, to nie inwestycja — to zaliczka na drugi taki sam projekt.
- Koszt naprawy. Odzyskanie pozycji w Google, poprawki architektury i przejście do nowego wykonawcy zwykle kosztują więcej niż zrobienie tego dobrze za pierwszym razem.
Każdy z tych pięciu błędów rozpoznasz jednym pytaniem zadanym przed podpisaniem umowy. Najgorsze dla sklepu mid-market jest usłyszeć „to nie było w zakresie" dopiero po fakcie.
Błąd 1: Wybór po najniższej cenie
Najtańsza oferta prawie zawsze wygląda najlepiej w tabelce — do momentu, w którym okazuje się, co w niej pominięto. Najgorsza inwestycja w e-commerce to sklep, który po roku trzeba przebudowywać, bo wybrana architektura nie wytrzymała wzrostu biznesu. Płacisz wtedy dwa razy: raz za tani launch, drugi raz za jego naprawę.
Cena sama w sobie nie jest problemem. Problemem jest cena bez kontekstu tego, co obejmuje i na jak długo projektowane jest rozwiązanie.
Jak to rozpoznać, zanim podpiszesz: zapytaj wprost o żywotność architektury — „na ile lat projektujecie ten sklep?". Dobra odpowiedź to 5–7 lat, nie „na teraz". Poproś też o rozbicie oferty na to, co wchodzi w cenę i co jest poza nią. Jeśli druga kolumna nie istnieje, dodatkowe koszty i tak się pojawią — tyle że już po podpisaniu.
Koszt pomyłki: przepisanie sklepu w ciągu 12–18 miesięcy, czyli drugi raz ten sam budżet wdrożeniowy.
Błąd 2: Migracja bez procesu SEO
Jeśli planujesz zmianę platformy, to jest błąd, który kosztuje najwięcej i najszybciej. Większość agencji prowadzi migrację technicznie, a SEO traktuje jako warstwę naprawczą po launchu — „przekierowania zrobimy na końcu". Efekt to typowo 15–30% spadku ruchu organicznego, którego część nigdy nie wraca.
Odwrotne podejście — SEO-first, które stosujemy w każdej migracji sklepu — zaczyna każdy sprint od decyzji SEO, dopiero potem technicznej, z mapowaniem URL jeden-do-jednego walidowanym przez speca SEO, nie tylko przez dewelopera. W naszych projektach utrzymuje to spadek ruchu poniżej 3%.
Jak to rozpoznać, zanim podpiszesz: zapytaj, kiedy w harmonogramie zaczyna się praca nad SEO — w pierwszym sprincie czy po wdrożeniu? I czy powstaje mapa przekierowań 1:1 dla wszystkich indeksowanych adresów, walidowana przez SEO speca, a nie tylko wygenerowana automatycznie. „Zajmiemy się tym po launchu" to czerwona flaga.
Koszt pomyłki: utrata 15–30% ruchu organicznego jest na obrocie mid-market najczęściej największą pojedynczą pozycją na tej liście.
Błąd 3: Vendor lock-in i brak własności kodu oraz danych
Część agencji buduje swój model na tym, że nie możesz od nich odejść: kod na ich licencji, repozytorium bez Twojego dostępu, dane klientów i zamówień „gdzieś w systemie", a raporty w postaci ozdobnych PDF-ów zamiast realnego wglądu. Dopóki wszystko działa, problemu nie widać. Widać go w dniu, w którym chcesz zmienić wykonawcę.
Jak to rozpoznać, zanim podpiszesz: zadaj trzy pytania. Kto jest właścicielem kodu i repozytorium po zakończeniu projektu? Czy dostaję pełny eksport danych sklepu i klientów na żądanie? Jak wygląda mój bieżący wgląd w prace — realny podgląd zużycia godzin i statusu zadań, czy miesięczny PDF „ozdobny dla marketingu"? Brak jednoznacznej odpowiedzi na którekolwiek z nich to sygnał ostrzegawczy.
Koszt pomyłki: uwięzienie u jednego dostawcy oznacza, że płacisz jego stawki bez realnej alternatywy, a wyjście — o ile w ogóle możliwe — wymaga kolejnej migracji.
Błąd 4: Sprzedaż godzin zamiast efektu biznesowego
Model „kupujesz pakiet godzin" wygląda uczciwie, bo płacisz za wykonaną pracę. Problem w tym, że przenosi całe ryzyko na Ciebie: agencja zarabia tak samo, niezależnie od tego, czy godziny przełożyły się na sprzedaż. Nikt po drugiej stronie nie ma powodu, żeby pracować szybciej albo skuteczniej.
Znakiem dojrzałej agencji jest gotowość, by część gwarancji powiązać z efektem — SLA na spadek ruchu po migracji, kary umowne za opóźnienia, konkretne zobowiązania zamiast obietnic. To jest skin in the game: jeśli ktoś coś obiecuje, powinien ponosić konsekwencje niedotrzymania.
Jak to rozpoznać, zanim podpiszesz: zapytaj, do czego agencja zobowiązuje się kontraktowo poza „przepracowaniem godzin". Czy jest gotowa zapisać gwarancję na wynik migracji albo karę za opóźnienie? Jeśli jedyną jednostką rozliczenia jest roboczogodzina, kupujesz aktywność, nie rezultat.
Koszt pomyłki: budżet wydany w całości, wynik dowolny. Warto też wiedzieć, że sklep robiący 10+ mln zł rocznie zwykle wyrasta z rozliczania godzinami i potrzebuje modelu nastawionego na wzrost.
Błąd 5: Agencja bez doświadczenia w Twojej platformie i w migracjach mid-market
Generalista, który „robi wszystko", uczy się Twojej platformy na Twój koszt. E-commerce mid-market ma swoją specyfikę — inne wymagania ma sklep B2B na Sylius, inne D2C na Shopify Plus, a jeszcze inne migracja legacy z PHP 5.x na Symfony. Doświadczenie w akurat tej ścieżce decyduje o tym, czy architektura będzie trafna od pierwszego dnia.
Dobrym znakiem jest paradoksalnie agencja, która potrafi powiedzieć, kiedy nie jest dla Ciebie — i wskazać lepszego wykonawcę poza swoim obszarem. Kto zna granice swojej specjalizacji, ten dowozi to, co w niej obiecuje; taką filozofię opisujemy szerzej na stronie o nas.
Jak to rozpoznać, zanim podpiszesz: poproś o case studies z Twojej dokładnej ścieżki — ta sama platforma, podobna skala katalogu, ten sam typ migracji. Zapytaj też, jakich projektów agencja nie przyjmuje. Odpowiedź „robimy wszystko" jest sama w sobie odpowiedzią.
Koszt pomyłki: błędna decyzja architektoniczna na starcie wraca jako przepisywanie sklepu — czyli błąd numer 1 z tej listy, tylko rok później.
Ściąga: pięć pytań przed podpisaniem
Jeśli z całego tekstu masz zapamiętać jedno, niech to będzie ta tabela — pięć pytań i pięć czerwonych flag, które oddzielają dobrą agencję od kosztownej pomyłki.
| Błąd | Pytanie kontrolne | Czerwona flaga w odpowiedzi |
|---|---|---|
| Wybór po cenie | Na ile lat projektujecie ten sklep? Co jest poza ceną? | „Na teraz"; brak rozbicia zakresu |
| Migracja bez SEO | Kiedy zaczyna się SEO i czy powstaje mapa przekierowań 1:1? | „Zajmiemy się tym po launchu" |
| Vendor lock-in | Kto jest właścicielem kodu i danych? Jaki mam wgląd w prace? | Brak eksportu danych; raport tylko jako PDF |
| Sprzedaż godzin | Do czego zobowiązujecie się kontraktowo poza godzinami? | Jedyną jednostką rozliczenia jest roboczogodzina |
| Brak specjalizacji | Pokażcie case z mojej platformy i skali. Czego nie bierzecie? | „Robimy wszystko" |
Podsumowanie
Zły wybór agencji rzadko objawia się od razu — kumuluje się przez pierwszy rok w utraconym ruchu, przepalonym budżecie i koszcie naprawy, które razem potrafią przekroczyć pół miliona złotych. Dobra wiadomość jest taka, że wszystkie pięć błędów rozpoznasz jeszcze przed podpisaniem umowy, zadając kilka konkretnych pytań i słuchając, czy odpowiedzi są jednoznaczne. Agencja, która nie boi się mówić, czego nie robi i za co bierze odpowiedzialność kontraktową, jest zwykle bezpieczniejszym wyborem niż ta z najniższą ofertą.
Jeśli stoisz przed taką decyzją — zwłaszcza przy migracji — zacznij od niezależnego audytu sklepu, który da Ci twarde dane do rozmowy z każdym wykonawcą. Chętnie też po prostu porozmawiamy o Twoim przypadku i powiemy szczerze, czy jesteśmy dla niego właściwym partnerem.